Uusi ilmiö: pankit hylkäävät "liian hyviä" asiakkaita

Pankit kilpailevat asiakkaista tarjoamalla luottokorttiensa käytöstä erilaisia etuja, pisteitä tai alennuksia. Konsepti on selvä, missä lojaliteettia rakennetaan kortin käytön ympärille antamalla siitä vastineeksi asiakkaalle rahallisia etuja esim. kanta-asiakaspisteiden muodossa. 

Monet nettipankit yrittävät ottaa markkinaosuuksia melko aggressiivisillakin eduilla, kuten Bank Norwegian ja Komplett Bank, joiden tarjoamista eduista Osinkokuningas kirjoitti hyvän vertailun äskettäin.

Lojaliteettikonsepti ei aina ole taloudellisesti kannattava pankeille  

Mutta nyt tulee se mielenkiintoinen juttu. Pankkien lojaliteettimalli on heille taloudellisesti kannattava vain tietynlaisten asiakkaiden keskuudessa, ja rajusti tappiollinen erään melko uuden, kasvavan segmentin osalta

Pankit haluavat sellaisia luottokorttiasiakkaita, jotka oikeasti tarvitsevat luottokorttia arjen menojen tai ainakin isompien hankintojen kattamiseen, ja jotka mielellään lyhentävät luottokorttilaskuaan osissa. Tällöin varsinkin nettipankkien vaatimat korot enemmän kuin rahoittavat kanta-asiakaspisteiden tai muiden etujen kautta tulevan kulupuolen.

Perinteisesti pankit tekevät luottotarkistuksen, jolla pyritään screenaamaan ulos henkilöt, joiden talous on niin tiukalla, että pankille koituu merkittävä luottotappioriski, mikäli he myöntäisivät luottokortin tällaiselle asiakkaalle. Niinpä luottotarkistus on aina johtanut hylsyyn osalla hakijoista. Tuo ryhmä on tässä punaisella:

Mutta tämä on nyt muuttunut. Jotkin pankit tekevät tämän lisäksi nykyään myös "positiivisen luottotarkistuksen", millä pyritään rajaamaan ulos ns. liian hyviä asiakkaita, jotka eivät itse asiassa oikeasti tarvitse luottokorttia! Tämä on se ryhmä, missä pankkien luottokortin käyttöön sidotut lojaliteetti- ja palkitsemismallit ovat itse asiassa rajusti tappiollisia, eivätkä edesauta pankin taloudellisen kannattavuuden lisäämistä.

Uusi segmentti: pistekeräilijät

Keitä nämä "liian hyvät" asiakkaat sitten ovat? Miksi he hakevat pankilta luottokorttia, jos eivät sitä oikeasti tarvitse, ja miksi pankki ei hyväksy heitä asiakkaikseen?

He ovat ns. pistekeräilijöitä, jotka ottavat luottokortin vain kerryttääkseen sillä rahanarvoisia etuja. He maksavat luottokorttilaskunsa aina kerralla pois, eivätkä kerrytä korkoa siitä pankille. Useimmat heistä voisivat rahoittaa ostoksensa kokonaan ilman luottokorttia, ja kortista tulee ainoastaan väline kanavoida maksaminen tiettyyn maksuvälineeseen - sellaiseen, josta on otettavissa irti suurin mahdollinen hyöty kanta-asiakaspisteiden tai muiden etujen kautta.

Tämä ryhmä on rajusti tappiollinen luottokortteja myöntäville pankeille.

Toki se voi tarjota pankille mahdollisuuden laajentaa asiakkuutta muiden palveluiden pariin, mutta jos pankki katsoo pelkkää luotttokorttiliiketoimintaa, ei tälle segmentille kannattaisi missään nimessä myöntää luottokorttia.

Ja nyt se onkin sitten tapahtunut. Jotkin pankit katsovat, että jos hakijan tulojen ja menojen välinen erotus on liiaksi ylijäämäinen, eikä asiakkaalla ole merkittäviä velkoja - toisin sanoen asiakkaan taloudellinen tilanne on liian hyvä luottokorttiliiketoiminnan kannattavuusnäkökulmasta, he hylkäävät asiakkaan hakemuksen.

Testasin tämän itse erään nettipankin hakemuslaskurin kanssa, ja olen törmännyt viime aikoina useisiin kommentteihin, joissa ihmetellään kovasti luottopäätöksen tulosta. Älkää ihmetelkö enää - kyse on palkitsemismallin tuottavuuden parantamisesta ja sen tietynlaisen "positiivisen väärinkäytön" estämisestä. Asiakkaita valitaan heidän taloudellisen tilanteensa perusteella, ja karsintaa käydään nyt jakauman molemmista päistä. Uusi luottotietojen tarkistus näyttääkin tältä:


Vain vihreät hyväksytään. Jos luottokelpoisuus on liian hyvä, se on indikaatio näille pankeille siitä, että kyseessä on suurella todennäköisyydellä heille tappiollinen pistekeräilijä, ja vastauksena he antavatkin näille hakijoille kielteisen luottopäätöksen.

Mielestäni aika mielenkiintoinen kehitys alalla!

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Ensimmäinen 100 000 kasassa - miltä nyt tuntuu?

Osinkoja vuoden jokaisena viikkona?

Kaikki voivat säästää 10 000 euroa vuodessa